在籃球比賽中，“卡位”，為的是占據(jù)有利位置，搶到籃板。

進(jìn)入2011年下半年，傳統(tǒng)的鉆石商場，開始嘗試連鎖門店式經(jīng)營發(fā)展模式，打響了一場迅猛的“卡位”戰(zhàn)。

而這場“戰(zhàn)爭”的發(fā)起者，就是全城熱戀鉆石商場。從比較近國瑞城、西單、悠唐等分店已經(jīng)或?qū)⑾嗬^開業(yè)，擴(kuò)張速度被指“近于瘋狂”。

如今又傳出消息：全城熱戀將攜手蘇寧，二者將跨行業(yè)建立長期品牌戰(zhàn)略合作關(guān)系。

“既然鉆石銷售行業(yè)將必然走向連鎖化道路，那么，誰能搶占先機(jī)，誰就能占據(jù)有利地位。而我們，需要蘇寧這樣的商業(yè)伙伴聯(lián)合‘卡位’。”全城熱戀鉆石商場董事長萬子紅如此解釋。

硝煙已經(jīng)燃起。

“藏在”璀璨鉆石這款商品后面的，正在進(jìn)行的，是一場商業(yè)模式之變的速度賽。

　　市場份額的爭奪

在籃球比賽中，運(yùn)動員在搶籃板時，進(jìn)攻人運(yùn)用腳步動作把防守者擋在自己身后，這種步法叫“卡位”?？ㄎ唬瑸榈氖钦紦?jù)有利位置，搶到籃板。

在商業(yè)戰(zhàn)場，“卡位”同樣是制勝的關(guān)鍵，搶占先機(jī)、占據(jù)有利地位，一旦市場門檻越來越高，后來者的進(jìn)入成本也將被拔高。

在萬子紅看來，包括鉆石在內(nèi)的“必需奢侈品”銷售行業(yè)，未來也將全面走上類似于“蘇寧、國美”等電器商場的連鎖經(jīng)營式道路。

而在這類商場連鎖化的過程中，一場“卡位戰(zhàn)”將無法避免。

所謂鉆石銷售的“卡位”，第一步無疑是市場份額的爭奪。在這一點(diǎn)上，全城熱戀鉆石商場很有信心——

根據(jù)全城熱戀提供的數(shù)據(jù)，富力城店自3月12日開業(yè)至今，銷售額已達(dá)1.5億。這一數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平。

由于終端售價處于行業(yè)內(nèi)比較低水平，全城熱戀的高營業(yè)額，意味著它賣出去了更多的商品，也即獲得了足夠的市場份額。

此外，足夠的銷售額，也才能支撐全城熱戀這種量販?zhǔn)?、低利潤商業(yè)模式的健康運(yùn)營——在傳統(tǒng)百貨商業(yè)模式下，鉆石中間商的平均加價率是42%，而全城熱戀完全剔除了中間商環(huán)節(jié)，同時大大壓縮商場利潤，以實(shí)現(xiàn)不到市場平均價格的一半來銷售成品鉆戒。

考慮到鉆石行業(yè)約為售價14%的稅務(wù)成本，業(yè)內(nèi)對全城熱戀凈毛利率(未扣除運(yùn)營管理費(fèi)用和員工工資成本)的估算是：17%。如此低的利潤率，就要求其必須要實(shí)現(xiàn)足夠的營業(yè)額。

比的是開店的速度

如果說銷售額是保證現(xiàn)在“卡位”成功的現(xiàn)實(shí)因素，那么鉆石賣場都開始“連鎖化”之后，開店的速度和質(zhì)量，就是決定未來能否順利“卡位”的保障。

道理很簡單——“誰晚入場，誰付出的成本將更高”。

就像蘇寧、國美當(dāng)年進(jìn)行過的“開店大戰(zhàn)”一樣，從現(xiàn)在開始，鉆石賣場連鎖化的過程，也是它們看誰能搶先占據(jù)比較優(yōu)商圈與黃金地段的“賽跑”過程。

對于這一點(diǎn)，鉆石銷售行業(yè)內(nèi)可以說已經(jīng)“達(dá)成共識”。

另一家鉆石商場每克拉美總裁郝毅也公開表示，未來發(fā)展“比較重要是圈地”，誰先搶占誰為王，就像電器業(yè)的蘇寧和國美。

“我們?nèi)Φ睾?lsquo;卡位’，其實(shí)是鉆石量販?zhǔn)浇?jīng)營模式‘對戰(zhàn)’傳統(tǒng)百貨業(yè)的鉆石售賣方式，我們必須通過占據(jù)比較優(yōu)的商業(yè)地段，從他們手里搶奪市場份額。”全城熱戀鉆石商場董事長萬子紅解釋說。

快速開店，除了“圈地”、搶占商業(yè)地盤外，還有一個“小秘密”：更多的店意味著更多的囤貨，而今年上半年國際鉆價上漲了30%，現(xiàn)在看依然漲勢不減，這就產(chǎn)生了“囤貨利潤”，這是純純粹粹的“額外利潤”。

在未來戰(zhàn)略和現(xiàn)實(shí)利益驅(qū)動下，全城熱戀在各項(xiàng)準(zhǔn)備完成之后，其開店速度已可用“瘋狂”二字來形容——

在短短不到三個月的時間里，全城熱戀鉆石商場已“一口氣”開設(shè)了國瑞城、西單、江蘇昆山、杭州四家分店。

而在11月19日，北京悠唐店也將開業(yè)迎賓。該店?duì)I業(yè)面積比富力城店略小，共108節(jié)柜臺，主營成品鉆、裸鉆、手鏈、項(xiàng)墜等鉆石產(chǎn)品;

此外，北京、上海兩地還有超過四家店也在積極籌備之中，開業(yè)在即……

有業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)如此評價：“以全城熱戀目前的開店頻率而言，已經(jīng)趕上了他的學(xué)習(xí)對象蘇寧，蘇寧進(jìn)入北京市場的十年間，開了100家店。不到三個月5家店，已經(jīng)不比蘇寧的平均速度遜色了。”

“成功卡位者”的攜手

“每一次成功的商業(yè)革命，某種角度看都是一種成功的‘卡位’，也會誕生一群‘成功卡位者’。”萬子紅如是說。

在他看來，商業(yè)需要不斷變革，而所謂的變革過程，就是那些新的領(lǐng)頭羊們，占據(jù)新的有利位置。而回顧我國的商業(yè)發(fā)展史，這種重大變革已經(jīng)發(fā)生了三次。

第一次是“食品革命”，超市因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了比百貨商場的貨又多又便宜，成功“卡了百貨商場的位”，即超市令食品行業(yè)從傳統(tǒng)百貨業(yè)中徹底剝離;

第二次變革中“卡位”成功的是家居專業(yè)賣場——傳統(tǒng)百貨業(yè)再一次“丟位”，取而代之的是貨又多又便宜的家具城;

第三次，則是蘇寧、國美等家電賣場，以專營化形成的絕對價格優(yōu)勢，在家電行業(yè)中占據(jù)了有利位置，成為又一批“卡位”成功的行業(yè)贏家。

而目前正在發(fā)生的是第四次商業(yè)模式“卡位”之爭，在這場“鉆石革命”中，全城熱戀正是倡導(dǎo)者和先行者，并朝著“成功卡位者”的身份努力前行。

萬子紅認(rèn)為，要想比較終“卡位”成功，除了自身的努力之外，還要聯(lián)合別的行業(yè)已經(jīng)成功的“卡位者”，以合作聯(lián)盟的優(yōu)勢來博取更多的競爭資本。

為此，全城熱戀已和蘇寧電器達(dá)成協(xié)議，將在11月開始進(jìn)行一系列大型慶典活動合作，

“和籃球比賽一樣，兩個人聯(lián)手‘卡位’，顯然，其搶得籃板球的機(jī)會將會成倍增加。”業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這種“卡位者”的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有利于他們在商業(yè)戰(zhàn)場上占得先機(jī)。

　電器和鉆石的異業(yè)聯(lián)合

根據(jù)蘇寧電器和全城熱戀達(dá)成的協(xié)議，雙方將嘗試全新的異業(yè)合作模式——

顧客到蘇寧電器，無需購物則可抽取全城熱戀獎品，價值比較高的獎品包括市場價值5萬元的1克拉鉆戒。此外，還有全城熱戀的18K金吊墜只要購物滿一定額度即可獲贈。

北京蘇寧電器相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，和全城熱戀的異業(yè)合作，是蘇寧電器一直倡導(dǎo)的營銷模式，蘇寧電器一直致力于為消費(fèi)者提供一站式購物體驗(yàn)，各商家整合資源給消費(fèi)者提供比較優(yōu)惠的產(chǎn)品和比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此前蘇寧電器與銀行、家裝、家居、婚慶等行業(yè)一直保持著密切的合作，但是與鉆石商場開展如此大規(guī)模的合作還屬首例。

“從某種角度看，全城熱戀可以說是鉆石行業(yè)中蛻變的蘇寧，此次選擇與全城熱戀合作，也是因其獨(dú)樹一幟的商業(yè)模式以及時尚、科技的品牌定位。”蘇寧電器負(fù)責(zé)人表示。

在目前家電消費(fèi)人群中，新婚家裝家電消費(fèi)以及情侶電子產(chǎn)品占據(jù)著非常大的比重，而鉆石飾品也是新婚或情侶消費(fèi)的必備品，讓新人在購買家電的同時能夠享受到高折扣的鉆石飾品，或者可以獲得鉆石贈品獎品等，可謂一舉多得。

這種異業(yè)品牌聯(lián)盟，雙方利益的實(shí)現(xiàn)是以共同愿景的達(dá)成為前提的。而蘇寧和全城熱戀此次合作的愿景是一個關(guān)乎比較終消費(fèi)者利益的問題——實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益的比較大化。

　追尋“品牌附加值”

如果更細(xì)地“追究”目前發(fā)生在鉆石行業(yè)中的“卡位戰(zhàn)”，其“戰(zhàn)斗細(xì)節(jié)”，其實(shí)和當(dāng)年發(fā)生在蘇寧、國美身上的“故事”不盡相同。

　原因很簡單。

蘇寧、國美是以廠商產(chǎn)品為核心產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而各鉆石商場，其所有產(chǎn)品仍然是“自主進(jìn)貨經(jīng)營”。

從這一角度看，雖然同走的是連鎖式門店運(yùn)營，同樣是打贏一場“卡位戰(zhàn)”，但全城熱戀需要面臨更多的商業(yè)考驗(yàn)。

比如，它必然面臨遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘇寧、國美的開店成本壓力;比如，不使用廠商派來的促銷員，必須完全自己消化“銷售人員成本”;再比如，除了價格優(yōu)勢外，還要提供自己的“品牌附加值”。

根據(jù)萬子紅的理解，在鉆石行業(yè)建立“品牌”，并不容易——“并不是所有的商標(biāo)都能稱得上我們通常理解的‘品牌’這個概念，有附加值的商標(biāo)，才叫‘品牌’。”

一個知名品牌，除了商品本身，還必須能給使用者帶來榮耀感，這種榮耀感正是這些品牌的附加值，也正是它們之所以被稱為品牌的理由所在。

在鉆石行業(yè)，除了蒂芙尼(Tiffany)、卡地亞(Cartier)這種國際一線品牌，周大福、周生生等二線品牌，其它的所謂三線品牌，鮮有能讓消費(fèi)者覺得有炫耀的資本，也就談不上什么品牌附加值了。

而未來全城熱戀形成完善的連鎖門店經(jīng)營模式之后，更有名氣后，如何在保持低價的同時，在品質(zhì)和設(shè)計(jì)上給購買者帶來更多的“榮耀感”，這將成為其能否打贏這場商業(yè)模式變革“卡位戰(zhàn)”的一個必須完成的戰(zhàn)略任務(wù)。

　全城熱戀鉆石商場目前已開分店

雙井店，3月12日開業(yè)，雙井富力城三層，主營成品鉆、裸鉆、手鏈、項(xiàng)墜等鉆石產(chǎn)品;

國瑞店，9月16日開業(yè)，崇文區(qū)崇文門外大街18號國瑞購物中心中庭，主營成品鉆、裸鉆、手鏈、項(xiàng)墜等鉆石產(chǎn)品;

杭州店，9月25日開業(yè)，2萬平方米;

江蘇昆山店，10月28日開業(yè);

悠唐店，11月19日開業(yè)，朝陽區(qū)朝外大街三豐北里2號悠唐生活廣場4層，主營成品鉆、裸鉆、手鏈、項(xiàng)墜等鉆石產(chǎn)品。

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