森林里，每年都會舉行一次賽跑比賽，但是，由于獵豹每次都是冠軍，賽跑比賽幾乎成了它自己的表演秀，其它動物都沒興趣再參加比賽，眼看著報名參加的動物越來越少，大賽幾乎要辦不下去了。大賽組委會采取了很多措施，如加大宣傳力度，動物王國里隨處可見宣傳的海報，同時不斷的提高參賽獎金，可是參賽的動物還是越來越少。

于是組委會向足智多謀的狐貍討教破解的辦法。狐貍說：“不需要這樣大力的宣傳和增加獎金，只要調(diào)整一下大賽規(guī)則，參加比賽的人就會多起來的”。于是，大賽組委會聽從了狐貍的意見，在比賽中除了保留原來的400米短跑外，還加入了跨欄跑、馬拉松長跑、障礙跑、競走、接力跑等。這樣一來，獵豹除了在自己擅長的短跑中可以獲勝以外，其它項目都沒有奪冠，甚至輸?shù)暮茈y看。而爆發(fā)力雖然差，但是耐力極強(qiáng)的黃牛在馬拉松賽跑中獲得了冠軍，行動靈活敏捷的猴子在障礙賽中獲得了冠軍，越野賽中野馬獲得了冠軍。在不同的比賽規(guī)則中，大家都有機(jī)會獲得冠軍，于是，森林里掀起了參賽的熱潮。

“游戲”是否精彩，取決與規(guī)則

上面的童話寓言來源于我多年前寫給孩子們的一個動畫片劇本，把這個小故事拿出來和大家分享，是因為它對我們市場營銷工作有很多的啟示意義。我們對消費(fèi)者展開的營銷活動都可以理解為一種活動，或者形象地稱其為“游戲”，消費(fèi)者是否買你的帳，參加你組織的游戲，完全取決于你游戲的規(guī)則。

從古至今，規(guī)則都起著決定組織成敗的重要作用。遠(yuǎn)在兩千多年前，秦末時期，一場螞蟻與大象的戰(zhàn)爭因為規(guī)則而改變——秦國統(tǒng)一天下后，秦二世昏庸無道，民不聊生，百姓紛紛揭竿起義。楚國的項羽也趁亂起兵，其兵多糧足，自身又力大無窮，武功高強(qiáng)，一生從未遇到過對手，極盛時擁兵六十余萬，而那時的劉邦兵力僅僅幾萬人。從當(dāng)時項羽和劉邦的綜合條件對比來看，劉邦較項羽的實(shí)力是望塵莫及的，但是，項羽性格暴虐，隨便屠殺諸侯，殺死義軍的統(tǒng)帥楚懷王，對將士、民眾苛刻，連投降的四十萬秦朝士兵都?xì)⒌靡粋€不剩。對謀士的建議充耳不聞，剛愎自用，由此形成了不良的對內(nèi)用人規(guī)則和對外軍事規(guī)則，而項羽制定的規(guī)則是沒人愿意參與的，多是在強(qiáng)權(quán)威脅下被迫加入。反觀劉邦，作為大漢的開國皇帝，本身并沒有太多的優(yōu)點(diǎn)，從小游手好閑，好講粗口，相貌普通，文武都很平庸，但卻成就了一個當(dāng)時世界上幾乎是比較強(qiáng)大的大漢帝國。主要原因是其對內(nèi)、外的規(guī)則和項羽截然相反——對內(nèi)的規(guī)則是不拘一格，任人唯賢。張良、韓信等很多人才當(dāng)初都投奔過項羽，但是項羽的用人規(guī)則把這些人才都推了出去，而劉邦的用人規(guī)則則把這些人都吸引過來，雖然當(dāng)時劉邦的實(shí)力弱小的可憐。劉邦對外的規(guī)則是對百姓非常愛護(hù)，盡量減輕百姓的負(fù)擔(dān)，廢除苛捐雜稅，不強(qiáng)征兵役。對將士仁信，厚待。投降的士兵愿意留下的收編，不愿意的就發(fā)放路費(fèi)遣散回鄉(xiāng)。劉邦從起兵那天開始，由于實(shí)力太過弱小，因此幾乎總是敗多勝少，但是他提出的治理天下的規(guī)則得到了天下人的擁護(hù)，所以每次失敗都能夠迅速爬起來，生生不息。

劉邦的實(shí)力雖然弱小，但是其規(guī)則大家都愿意參與進(jìn)來，比較后取得天下，建立了西漢王朝。其實(shí)百姓擁護(hù)的不是劉邦，擁護(hù)的是劉邦制定的游戲規(guī)則。如果劉邦打進(jìn)咸陽后就急于享樂，如果軍費(fèi)緊張就盤剝百姓，那就和秦政權(quán)的規(guī)則一樣，只是換了個坐莊的人而已，百姓自然沒興趣參與，失去民心對于實(shí)力不強(qiáng)的劉邦來說，會連立足之地都沒有。劉邦非常清楚這一點(diǎn)，于是在張良的建議下四處宣揚(yáng)自己如果掌握政權(quán)后的游戲規(guī)則，得到了百姓的擁護(hù)?？v觀歷史上改朝換代的基本規(guī)律都是百姓反對舊有規(guī)則，而有才能的人向大家宣講自己坐莊后的新規(guī)則，規(guī)則越精妙，給大家?guī)淼睦嬖蕉啵瑩碜o(hù)的人也就越多?，F(xiàn)代競選政治體制的國家更是由規(guī)則來決定百姓的選票支持。

市場營銷活動中，企業(yè)就像想擁有天下的組織，而消費(fèi)者就像百姓，如何獲得百姓的支持，完全看你的游戲規(guī)則。想要戰(zhàn)勝對手的比較好方法就是制定一個比競爭對手設(shè)定的規(guī)則對消費(fèi)者更有利，能為其帶來更多利益與興趣的新規(guī)則。這樣便有機(jī)會戰(zhàn)勝，甚至是取代競爭對手。尤其是對于那些想挑戰(zhàn)行業(yè)老大的后起之秀們，更要善于利用規(guī)則的力量。

你制定的營銷規(guī)則是否花了不少力氣和金錢，卻沒有消費(fèi)者愿意買賬呢?從促銷活動中就可以看出這個現(xiàn)象——效果比較好的促銷活動不是花錢比較多的，而是規(guī)則比較巧妙的。在市場營銷活動當(dāng)中，如果沒有一個好的規(guī)則，消費(fèi)者是斷然不會被動參加的，而一個好的規(guī)則，可以讓消費(fèi)者主動參與，甚至瘋狂追捧。

曾經(jīng)紅遍大江南北的《超級女聲》不是節(jié)目有多么專業(yè)、電視臺有多么大的影響、或是有多少大牌明星的支持，其成功的關(guān)鍵就是它制定的規(guī)則非常巧妙，得到了太多的人關(guān)注與參與：無論年齡，無論是否專業(yè)，幾乎沒有任何參與的門檻限制，這樣的規(guī)則設(shè)定幾乎讓全中國喜歡唱歌的女性都成了他們潛在的關(guān)系群體。那么那些不愛唱歌的人和男性怎么加入進(jìn)來呢?于是在規(guī)則的作用下有了親友團(tuán)、粉絲團(tuán)、拉票團(tuán)等等。短信、電話等投票形式參與，人手一票，讓無關(guān)的人都有參與的沖動，因為調(diào)動民眾情緒的比較好方法就是賦予其主人翁一樣的權(quán)利。同時，不設(shè)條條框框與增加大眾對比賽結(jié)果的影響力等規(guī)則，讓參加者覺得更能展現(xiàn)自我和獲得勝出的機(jī)會。

超級女聲的游戲規(guī)則不僅讓眾多女性踴躍參加，更讓每個參賽選手周圍平均6——10個親友間接參與進(jìn)來，如聲援，投票等。如此一來，經(jīng)濟(jì)學(xué)中的倍增原理發(fā)生了作用，使這個活動的知名度與參與者成倍增加，這種效應(yīng)像滾雪球一樣，吸引了更多的人參與和關(guān)注，于是，《超級女聲》成為了一場全民參與的娛樂盛宴。雖然現(xiàn)在大家紛紛模仿這樣的規(guī)則，選秀活動層出不窮，這樣的規(guī)則顯得并不特別，但是在多年前還是很新穎的。有趣的是，超級女聲第一屆由于規(guī)則不夠吸引人，因此影響力并不大，第二屆在吸取了第一屆的經(jīng)驗教訓(xùn)后，規(guī)則上有了質(zhì)的飛躍，于是有了紅遍大江南北的李宇春、張靚穎、周筆暢，“超級女聲”也幾乎全民皆知。

如今中國的各家電信運(yùn)營商不斷推出各種存話費(fèi)和購買手機(jī)的規(guī)則，諸如，存一定數(shù)額話費(fèi)贈送一部手機(jī);購買手機(jī)贈送手機(jī)等價款的話費(fèi);選擇某項通話資費(fèi)套餐可以免費(fèi)租用手機(jī);一次購買兩部手機(jī)并入網(wǎng)，兩部手機(jī)間免費(fèi)通話等等。這些都是商家設(shè)計的一個個游戲規(guī)則，總是會有感興趣的消費(fèi)者加入進(jìn)來，而那個游戲不管消費(fèi)者覺得如何占便宜，如何有趣，規(guī)則制定者都會賺的盆滿缽滿。

如何制定規(guī)則

快速消費(fèi)品行業(yè)與耐用消費(fèi)品行業(yè)的市場規(guī)則制定方法必然不同，五百億資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)和五百萬資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)制定規(guī)則的方法也一定不同。因此，不同的行業(yè)，不同的企業(yè)情況，無法制定適用各行業(yè)，各企業(yè)的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)，但是，本文要提示大家的是，一定要有樹立新規(guī)則的思想意識，不要去遵循別人制定的規(guī)則，也不要甘于去走市場自然規(guī)則的老路。只有自己主動制定規(guī)則，才能成為游戲的莊家，這樣你的游戲才可能有更多的參與者，而非是你被動地去參加別人組織的游戲，或是照搬別人都玩膩了的規(guī)則。有了創(chuàng)立新規(guī)的思想意識后，在遵循“舊規(guī)缺陷立新規(guī)”、“顛覆原有舊規(guī)則”、“堅定奉行新規(guī)則”、“利益推動新規(guī)則”、“建立共贏新規(guī)則”等5項原則，就可以建立出新穎、穩(wěn)固、持久的新規(guī)則。

一個有效科學(xué)的新規(guī)則是具有強(qiáng)大力量的，一個新規(guī)則有時候意味著一個新次序的產(chǎn)生，甚至是一個新時代的開始。但是，一個有效科學(xué)的新規(guī)則也是非常難創(chuàng)建的，因為，這不僅要有一個精妙科學(xué)的規(guī)則，更需要很多條件去支持這個規(guī)則的確立，比如自身資源、競爭對手因素、消費(fèi)者因素等。下面我們從中國一次重要的變法事件中了解一下新規(guī)則的制定與實(shí)施方法。在公元前6世紀(jì)，歐洲的雅典在梭倫的推動下改革成功，二百年后，亞洲大陸的中國，在商鞅的推動下，破舊法，立新規(guī)，取得成功，奠定了之后強(qiáng)秦的崛起，橫掃六國，統(tǒng)一華夏的根基。商鞅是中國歷史上一位杰出的思想家、政治家，其變法改革影響了中國社會、法制、文化幾千年，下面通過商鞅變法，來了解一下如何建立新規(guī)。公元前361年，商鞅在秦國實(shí)施包括政治、軍事、經(jīng)濟(jì)在內(nèi)的綜合改革。在這之前，由于秦國在歷史上擁護(hù)商朝，因此周朝取得天下以后，對秦國的先祖存在極大偏見，雖然后來因為秦先祖造父抵抗外族有功得以受封，但是建國時已經(jīng)是春秋時期，較其他諸侯國晚了好多年，封地也地處邊疆，交通閉塞，經(jīng)濟(jì)落后，相較中原各國，無論是軍事力量還是經(jīng)濟(jì)財力，都相差很多。同時，外有戎狄部族的虎視，內(nèi)有魏、趙、韓，三晉的威脅，秦國處于先天不足，后天難補(bǔ)的境地，隨時有亡國滅族的危險。直到秦孝公執(zhí)政之后，秦國迎來了歷史性的轉(zhuǎn)變。秦孝公認(rèn)為：不能因為先天的不足而怨天尤人，這些劣勢完全可以通過有效的制度與方法來改善，甚至是扭轉(zhuǎn)。于是其張榜天下——只要有強(qiáng)國辦法和主張的人，不論國家、種族、身份，一律重用。如果能夠使秦國變得強(qiáng)大，秦孝公不僅愿意封官重賞，還愿意拿出土地分給能人。于是，商鞅走上了歷史舞臺，扮演中國歷史上封建統(tǒng)治下比較偉大的一位改革家。

1、舊規(guī)缺陷立新規(guī)

商鞅入秦時，正值秦、魏敵對，商鞅作為衛(wèi)國人，又做過魏國的官吏，此時來投奔秦國，要為秦國獻(xiàn)計強(qiáng)國，自然受到秦國從上到下的反對和敵視，包括秦孝公也有些猶豫。當(dāng)商鞅見到秦孝公后，一針見血地指出了秦國舊有體制與法律的缺陷，說的秦孝公頻頻點(diǎn)頭，滿朝文武也不得不佩服。隨后，商鞅又給出了廢除世卿世祿制、建立中央集權(quán)制，重視農(nóng)產(chǎn)，改革軍隊，發(fā)展經(jīng)濟(jì)等改革措施，同時向秦孝公講述自己主張的“帝道”、“王道”、“霸道”。秦孝公大喜，封商鞅顯官，令其進(jìn)行廢舊規(guī)立新法的強(qiáng)國改革。

在確立新規(guī)則之前，對舊有規(guī)則進(jìn)行仔細(xì)研究非常重要，因為，新規(guī)則只有解決了舊規(guī)則中不能解決的問題，才有存在的基本價值，而后才是新規(guī)的其它功能。但是，新規(guī)也不能僅僅是為舊規(guī)則打補(bǔ)丁，更要自成體系。

比較初家電市場的促銷手段多是以降價為主，后來規(guī)則豐富了些，比如買大件家電贈送小家電，甚至想出了買家電送電費(fèi)的銷售規(guī)則。但是，價格優(yōu)惠的力度太大，商家利潤降低了，力度太小消費(fèi)者不感興趣，因此，消費(fèi)者的參與熱情都不高。后來有家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)了原有銷售規(guī)則中的一個缺陷，那就是，消費(fèi)者購買新家電的原因多數(shù)不是因為原來家中沒有該類家電或該家電已經(jīng)損壞，而是打算更新?lián)Q代。但問題是，更換了新產(chǎn)品后，原有的家電成了負(fù)擔(dān)，留之無用，棄之可惜，這樣一來即使購買新家電打折的力度再大，也無法抵消消費(fèi)者的這個影響購買的重要負(fù)面因素。于是就有了補(bǔ)充原有銷售規(guī)則缺陷的新規(guī)則——家電以舊換新，折抵一些購機(jī)款，還同時消化了消費(fèi)者手里多余的家電，而商家收回舊家電，很多零件可以再利用，因此，付出的促銷成本反倒更小，而消費(fèi)者也愿意接受。這種彌補(bǔ)舊有規(guī)則不足的新規(guī)則得到了迅速的推廣與普及，現(xiàn)在國家都開始倡導(dǎo)這種雙贏的規(guī)則，成效非常顯著。

2、顛覆原有舊規(guī)則

商鞅在推行變法時非常清楚，改革是一條艱險之路，不僅要有正確的主張，更要有能力與方法去對抗觸動其個人利益的保守派勢力。因此，簡單的彌補(bǔ)秦朝舊有體制的漏洞只是治標(biāo)，不能改變秦國的根本，也不能徹底消滅保守勢力的威脅，一旦改革遇到困難，這些保守勢力反撲，不僅前功盡棄，自己還可能落得個身首異處，在當(dāng)時，這樣的事例屢見不鮮。于是，商鞅幾乎廢止了所有舊法，與舊法一起根除的便是那些可能對抗的保守勢力及利益受損者們。結(jié)果在秦孝公的支持下，變法改革幾乎沒有受到太強(qiáng)烈的內(nèi)部力量的阻撓。

前面提到，新規(guī)需要補(bǔ)充舊規(guī)的不足，但是不可僅僅是補(bǔ)充，一個成功的新規(guī)要具有顛覆舊有規(guī)則的能力，也只有這樣才能對事物有本質(zhì)性的逆轉(zhuǎn)作用，對于沉疴痼疾更要如此。所謂“不破不立”，指的就是要對原有事物徹底顛覆，否則，只對原有規(guī)則進(jìn)行微調(diào)或補(bǔ)充，在這樣的土壤上新規(guī)是無法生存成長的。但破除舊有，改立新規(guī)的風(fēng)險很大，這也是沒人愿意做或很少有人做成功的原因之一。從中國歷代的變法來看，取得成功的例子并不多，更多的是變法者面對舊有規(guī)則維護(hù)者的卷土重來，隨著剛剛萌芽的新規(guī)一起消亡。

在市場營銷活動中也是這樣，一個新的規(guī)則想取得明顯的成效，自然也要顛覆傳統(tǒng)規(guī)則，這樣才有生存立足的可能。

自助餐的形式就是一個徹底顛覆原有規(guī)則的新規(guī)，現(xiàn)在自助餐廳隨處可見，但是在開創(chuàng)之初，這是一個非常偉大的商業(yè)創(chuàng)建。原來所有的飯店都是點(diǎn)餐消費(fèi)，讓消費(fèi)者覺得菜譜上的哪道菜都很貴，因為，菜品原材料的價格大家都很清楚，自己烹飪制作的成本遠(yuǎn)低于飯店出售的價格，因此，多會覺得商家狠狠的賺了自己一筆。這時聰明的商家想出了既然顧客不愿意被動消費(fèi)，那么就讓其主動消費(fèi)的徹底顛覆原有規(guī)則的新規(guī)——只要支付一筆固定的餐費(fèi)，就可以根據(jù)自己的喜好、速度、多少來主動取餐、就餐。這個規(guī)則的好處是，首先消費(fèi)者沒法去逐個衡量菜品的價格是否合理，其次會讓消費(fèi)者覺得，雖然花的錢多一點(diǎn)，但是可以按照自己的意愿去隨便吃，有一種非常主動與占到便宜的感覺。多數(shù)消費(fèi)者消費(fèi)后，都會覺得物超所值。而自助餐廳呢?其實(shí)賺的比一般飯店更多，因為，經(jīng)過嚴(yán)格的成本核算與巧妙規(guī)則限制后的自助餐價格，即使遇到大肚漢也是絕對不會賠錢的，而絕大部分消費(fèi)者，如女性、兒童、嗜酒者等，都被一些便宜的水果及酒水填飽了肚子，加之口味的偏好等原因，根本消費(fèi)不了太多昂貴的菜品。這樣一來，商家與消費(fèi)者皆大歡喜，這一就餐規(guī)則迅速在世界傳開，至今仍然備受歡迎。這是營銷規(guī)則的一種偉大創(chuàng)新，菜色沒有變，消費(fèi)者也沒有變，改變的只是游戲規(guī)則。

3、堅定奉行新規(guī)則

一個新規(guī)則的推出難免不夠成熟，可能會有調(diào)整，但是切忌頻繁大幅度調(diào)整，盡可能實(shí)施之前做好充足論證與小范圍試點(diǎn)試驗，否則再好的新規(guī)也會在反復(fù)調(diào)整中讓參加者失去興趣。

當(dāng)時的秦國因為君王強(qiáng)國心切，不斷推出各種新法令，但是隨后發(fā)現(xiàn)新法令有很多缺陷，于是，又恢復(fù)原有法令或是在改為其它法令，百姓們在政府的朝令夕改中對國家的新政已經(jīng)不像當(dāng)初那樣重視，都以為過不了多久又會變更，所以沒幾個人認(rèn)真學(xué)習(xí)與遵守。商鞅清楚，在這種氛圍中推出再精妙的新法也很難得到實(shí)施與貫徹，而不能迅速實(shí)施見效，則意味著巨大的風(fēng)險——時間久了，改革支持派的動搖，反對派的攻擊會讓變法走向衰亡。于是，商鞅想了一個辦法，讓百姓看到國家立新法的決心與不會再隨意改變法令，守信于民的態(tài)度。他命人在都城的南門立了一根木頭，在木頭旁邊張貼一張榜文：能夠把這根木頭從南門搬到北門者，賞十金。百姓以為國家又要搞什么鬧劇，就都紛紛圍觀，卻沒人去接榜，商鞅見狀將賞金提高到五十金，終于有一個人半信半疑地把木頭從南門搬到了北門，結(jié)果順利地得到五十金。由此百姓們對商鞅，對秦國言出必行的作風(fēng)都產(chǎn)生了信任，新法規(guī)得以順利推行。

不久，太子觸犯了新法令，商鞅堅定奉行新法，依法辦事，對太子予以警告及糾正，又將太子的兩位老師以教徒不嚴(yán)為由，處以嚴(yán)厲的刑罰，這樣一來全國上下都不敢違背新法，法令得以迅速發(fā)揮作用。

愛普生曾經(jīng)做過一次“用戶鼓勵計劃”，內(nèi)容是針對購買其打印機(jī)、掃描儀等辦公器材的用戶舉行的耗材購買優(yōu)惠活動，鼓勵用戶購買正品耗材，如打印機(jī)墨盒，復(fù)印機(jī)的硒鼓等。但是，由于活動缺乏科學(xué)論證，存在一些規(guī)則上的缺陷，于是在全球市場推廣該活動時不得不多次對活動規(guī)則進(jìn)行調(diào)整。對該活動有興趣的消費(fèi)者在愛普生反復(fù)調(diào)整規(guī)則中慢慢失去了興趣，甚至有一種被欺詐的感覺，此次活動促銷效果一般，甚至對品牌形象造成了一定損傷。試想一下，如果愛普生能夠先小范圍嘗試一下，而后把活動規(guī)則設(shè)計好再推向全球市場，相信結(jié)果會截然不同。因此，無論是對內(nèi)管理還是對外營銷，推出新規(guī)則都應(yīng)該采取嚴(yán)謹(jǐn)論證，小范圍試點(diǎn)等措施，這樣才可以有效保證新規(guī)則的貫徹與實(shí)施。

4、利益推動新規(guī)則

一些新規(guī)則，新法令，極容易半途而廢，甚至是胎死腹中，主要原因就是新規(guī)定很難得到大家的支持，決策者因為看不到成效，也會在反對的聲浪中失去主見，產(chǎn)生動搖，比較終使改革變法失敗。所以，在推行新規(guī)時，比較好能拋出一些利益為誘餌，吸引大家參與到這個局中，而非是與之對立。商鞅變法的速度很快，為的就是能馬上見到效果，讓大家嘗到甜頭。為了達(dá)到這個目的，商鞅甚至先采取了一些治標(biāo)不治本的方法，因為這樣的手段很容易見到效果，這樣一來百姓見變法對自己有利，就都擁護(hù)，貴族、官吏大部分也在改革中嘗到了甜頭，除了少部分利益受損者外，都擁護(hù)新法，秦孝公見到這樣的情景，自然更堅定了支持商鞅變法的決心。即使是反對派，因為找不到反對的借口，也沒法公開反對。當(dāng)大部分人都被利益的甜頭拉進(jìn)游戲之后，接下來就要按照商鞅制定的規(guī)則來玩了。這個時候他才放棄做表面文章，抓改革的根本，啃難啃的硬骨頭。這個時候因為大家都加入進(jìn)來，成為了一條船上的人，即使有人有反對的意見，也不好公開提出。

有這樣一個真實(shí)的故事，美國一個治安很差的小區(qū)里，來了幾個不到二十歲的少年，每天都會來這里玩，他們喜歡用石子踢垃圾桶，每天都會叮叮當(dāng)當(dāng)，周圍的居民非常困擾。一位居民與這幾個少年理論，結(jié)果反倒被氣得渾身發(fā)抖，幾個少年反而變本加厲地制造噪音。對面公寓里住著一位老人，他患有神經(jīng)衰弱，失眠癥，這幾個少年制造的噪音讓他每天極度痛苦，無法入睡。但是他沒有像其他鄰居那樣和這些人理論或爭吵，而是制定了一套規(guī)矩，用這套規(guī)則解決了問題。

他先是笑容滿面的來到這些少年面前，高興的對他們說：“謝謝你們每天制造這么美妙的聲音，我現(xiàn)在幾乎離不開這些聲音了，所以請你們用些力氣，讓這種叮咚的美妙聲音能在大點(diǎn)，我愿意每天付給你們一美元”，這些少年高興的接受了這個條件，參加到這個“游戲”中來。過了幾天，這位老人告訴他們，因為保障金下調(diào)，他付不起這么多錢，每天只能支付給他們5美分。少年雖然有些不情愿，但是還是接受了，又過了兩天，老人又說自己養(yǎng)了一只小狗，狗糧很貴，每天只能支付給他們3美分。又過了兩天，老人說小狗生下了兩只小狗，現(xiàn)在開銷更大了，不能支付給他們報酬了。幾個少年聽老人這么說，非常憤怒：“怎么可以克扣我們的報酬來養(yǎng)你的狗呢?”，于是，他們決定不再為老人免費(fèi)制造噪音，氣憤地走掉了，再也沒有回來踢石頭。

這位老人用的是什么辦法?是規(guī)則。為了讓這些頑劣的少年能加入到自己制定的局中來，就先拋出一些利益，讓對方乖乖參與進(jìn)來，而后自己控制了主動權(quán)，在按照計劃行事。在營銷活動中，強(qiáng)行推銷不僅成本高，收效也很低，而一個好的游戲規(guī)則，在施以利益為誘餌，就可以讓消費(fèi)者主動參與進(jìn)來，而后按照你的安排，一步步達(dá)到預(yù)期的效果。比如，現(xiàn)在商家很常用的，打出免費(fèi)贈送試用品的旗號，就會召集很多人參與，而后這些參與者就會乖乖按照商家制定的規(guī)則去做。但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的免疫能力已經(jīng)增強(qiáng)很多，誘之以利的規(guī)則要設(shè)計的很巧妙才行，否則依然不會有收效。

5、建立共贏新規(guī)則

一個廟里有七個和尚，因為香火不旺，糧食很緊張，他們每天都為分粥而爭吵不休。為了能公平的分得食物，他們制定了很多規(guī)則——一開始的規(guī)則是每人每周輪流分一次粥，結(jié)果只有自己分粥的那天能吃飽肚子，其他人紛紛抱怨。之后規(guī)則又改成三個人分粥，四個人作為監(jiān)督員，結(jié)果他們相互指責(zé)，不停爭吵，粥都涼了也沒討論出個結(jié)果。他們繼續(xù)調(diào)整規(guī)則，改為推選一位大家都信服，德高望重的人來分粥，一開始還好，但是時間一長，開始產(chǎn)生特權(quán)腐敗，有人為了能多分粥，就去巴結(jié)討好那個分粥的人，慢慢食物又開始分配的不均勻。比較后，有人想出了這樣一個規(guī)則：每個人輪流分粥，但分粥的這個人必須要別人挑完，剩下的比較后那碗粥。于是，每個分粥的人都很仔細(xì)的把粥分均勻，因為他們清楚，如果粥分的不勻，比較少的那碗一定是自己的，這樣一來，他們再也沒有爭論過，每個人分的粥也都一樣多。

從上面那個故事中可以看出規(guī)則的力量，更能看出，一個規(guī)則想得以存立，必須要符合大多數(shù)人的利益。商鞅的改革之所以很順利，也和他能夠創(chuàng)造共贏有關(guān)，所謂共贏，就是對上，君王滿意，對下，絕大多數(shù)官吏、貴族、百姓滿意。當(dāng)然，不可能讓所有人滿意，只要大部分人對你提出的新規(guī)則滿意就容易推行開來。歷史上那么多的變法失敗，主要原因就是只照顧到了一方，或少數(shù)人的利益，如單純維護(hù)皇權(quán)的變法，導(dǎo)致眾百姓，甚至官員的反對，而只為百姓謀福祉的改革變法則會受到上層利益受損者的打壓。

北宋宰相王安石，嘔心瀝血，耗時二十載，推行改革變法，其初衷是憂國憂民，為民造福?？墒菂s在艱難而漫長的變法道路上受到了司馬光、蘇軾、蘇轍、文彥博、韓琦、富弼等清官賢士的反對，后宮不問朝政的三位皇后也出來干涉，而百姓中也頗多怨言，甚至是支持王安石的改革派陣營中也經(jīng)常內(nèi)訌，對新法提出質(zhì)疑。這就說明王安石主張的變法違背了大多數(shù)人的利益，導(dǎo)致其雖多年變法革新，但比較終卻以失敗告終。因此，維護(hù)大多數(shù)群體的利益是成功推行新規(guī)的基礎(chǔ)。

戊戌變法失敗也是不能維護(hù)大多數(shù)人的利益，內(nèi)有西太后和保守勢力的阻撓，外有列強(qiáng)的干涉，由于變法內(nèi)容很進(jìn)步，連大部分百姓也對新法持觀望態(tài)度，失去大部分人支持的規(guī)則必然會失敗。

商鞅推行的新法規(guī)主要有三個方面：首先是廢除舊世卿世祿制，官員的晉升要根據(jù)軍功、政績的大小決定，官吏甚至可以從立過軍功的士兵中選拔。設(shè)立二十個等級爵位，將卒在戰(zhàn)爭中斬敵首一個，授爵一級，可為五十石之官：斬敵首二個，授爵二級，可為百石之官，以此類推。宗室貴族無軍功的，不得授爵位，這樣一來充分調(diào)動了將士的進(jìn)取熱情，個個奮勇殺敵，這一點(diǎn)也成為了后來秦國軍隊被稱為虎狼之師的主要原因。雖然這一新規(guī)損害了一些貴族的利益，但是，由于上面受到秦孝公的支持，下面受到百姓和軍隊的支持，此項新規(guī)得以順利實(shí)施。

其次，廢除分封制，實(shí)行郡縣制，國內(nèi)設(shè)置多個郡，一個郡內(nèi)設(shè)置多個縣，縣下設(shè)都鄉(xiāng)邑聚，地方有行政管理權(quán)，郡縣也設(shè)有軍隊，但是由中央集權(quán)統(tǒng)治。這樣的組成結(jié)構(gòu)會使國內(nèi)保持高度的穩(wěn)定，便于管理與快速調(diào)動。實(shí)行什伍制度秦的都鄉(xiāng)邑聚原來都是自然形成的大小居民點(diǎn)?，F(xiàn)在均作為基層行政單位。居民登記于戶籍，分五家為一伍，兩伍為什，什伍之內(nèi)各家互相糾察，不告奸者腰斬，告奸者與斬敵首同賞，匿奸者與降敵同罰。這樣一來更加固了秦國內(nèi)部的穩(wěn)定性。這些規(guī)定雖然觸動了封地領(lǐng)主的利益，但是同樣得到了大多百姓和中央政權(quán)的支持。比較后，商鞅大力發(fā)展農(nóng)業(yè)，因為農(nóng)業(yè)在當(dāng)時社會來講是一個國家立身之本，強(qiáng)國的基礎(chǔ)。《論語》中記錄了孔子認(rèn)為的一個強(qiáng)大國家的標(biāo)準(zhǔn)——足兵、足糧、民信?？梢娫谀莻€生產(chǎn)力低下的時代里，糧食的重要性。于是，商鞅頒布法令，廢除“井田制”、實(shí)行土地私有制，允許土地買賣。這一點(diǎn)對于鼓勵百姓耕種起到了巨大的影響作用。這是戰(zhàn)國時期各國中用國家法令的形式在全國范圍內(nèi)改變土地所有制的事例，這種創(chuàng)建也一直延續(xù)至今。同時，商鞅統(tǒng)一了度量衡，規(guī)范斗、桶、權(quán)、衡、丈、尺的標(biāo)準(zhǔn)，對提高生產(chǎn)力也起到了重要作用。在當(dāng)下的市場環(huán)境中，一個規(guī)則是否能夠順利實(shí)施，和這個規(guī)則是否能夠創(chuàng)造雙贏息息相關(guān)?，F(xiàn)在是一個共贏的社會，想自己多占便宜，讓對方吃虧，這樣的規(guī)則是沒法長久的。只有互利雙贏，大家才愿意加入你的游戲并遵守規(guī)則。

曾經(jīng)河南的一家地產(chǎn)開發(fā)商推出了一個“數(shù)多少錢，送多少錢”的活動，規(guī)則是在規(guī)定時間內(nèi)準(zhǔn)確點(diǎn)出錢款比較多的人為獲勝者，獎品是購買該開發(fā)商住房時，可以優(yōu)惠其點(diǎn)出鈔票同等數(shù)額的錢款。由于活動組織者設(shè)定的時間和錢款的面額決定了即使是再敏捷的銀行點(diǎn)鈔員也只能點(diǎn)清一萬多元錢，這對于一棟幾十萬、上百萬元的房屋來說，優(yōu)惠一萬多元并沒什么吸引力，而且還有其它規(guī)則的限定，更何況一般人比較多也就只能點(diǎn)出幾千元。因此，參加者寥寥無幾，因為這個活動而賣出的房子更是一套都沒有。這個規(guī)則雖然娛樂性很強(qiáng)，但是利益性很差，相對比購房子送裝修、買房子子女可以進(jìn)入好學(xué)校、買房子解決一個就業(yè)機(jī)會等，雖然成本差不多，但是規(guī)則不同，效果就截然不同。

規(guī)則是一種力量

商鞅是一個偉大的改革家，他的法家思想與聲音一直在中國歷史的長河中回蕩，可以說商鞅開創(chuàng)的不僅僅是一些規(guī)則法條，他創(chuàng)建的更是中國一個新的社會次序。

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來源：品牌網(wǎng)