在國(guó)際一、二線品牌銷售的男女鞋中，“MadeinDongguan(東莞制造)”的并不在少數(shù)。正是因?yàn)檫@樣，這些隱身在大牌身后多年，習(xí)慣了被人稱作“為他人作嫁衣”的東莞鞋匠們，也或多或少地有了一顆恨“嫁”的心。

　　在廣深高速東莞出口處異常醒目的華堅(jiān)集團(tuán)和厚街鎮(zhèn)港口大道路邊的琪勝鞋業(yè)，正是男女鞋代工領(lǐng)域的兩個(gè)典型范例。女鞋品牌玖熙(NINE W EST)及其旗下品牌Easyspirit、BANDO LINO均出自華堅(jiān)工人之手，而按照琪勝鞋業(yè)董事長(zhǎng)助理黃玉成的介紹，“市面上你所熟悉的一線男鞋品牌，我們幾乎都曾經(jīng)或正在為他們做貼牌生產(chǎn)”。但在恨“嫁”這件事上，這兩家走的卻是截然不同的兩條道路。

　　搬，還是熬？

　　說(shuō)來(lái)很巧，華堅(jiān)集團(tuán)創(chuàng)始人張華榮和琪勝鞋業(yè)創(chuàng)始人尹積琪正式進(jìn)入東莞制鞋行業(yè)的時(shí)間都是1998年。

　　早在1984年，張華榮在老家江西曾創(chuàng)辦過(guò)一個(gè)布鞋廠，但外單不足和歐洲反傾銷制裁讓這家已經(jīng)砸了重金購(gòu)置設(shè)備的內(nèi)陸制鞋企業(yè)越來(lái)越難以為繼。1996年，張華榮只身帶著十幾萬(wàn)來(lái)到東莞，當(dāng)時(shí)的東莞制鞋業(yè)幾乎清一色是臺(tái)資、港資企業(yè)，當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)企業(yè)基本只能在它們周圍靠承接一些發(fā)包訂單來(lái)分得一杯羹。但東莞旺盛的外銷需求，還是深深吸引住了張華榮。他先試著設(shè)立了辦事處，開發(fā)打樣接訂單。

　　不久，厚街鎮(zhèn)白濠工業(yè)區(qū)的一家臺(tái)資鞋廠倒閉，張華榮立即出價(jià)100萬(wàn)，連廠房帶機(jī)器一起盤了下來(lái)。1998年，他賣掉了江西的工廠，華堅(jiān)鞋業(yè)正式落戶東莞。而這時(shí)，土生土長(zhǎng)的厚街人尹積琪，也加入了開個(gè)小工廠、接外企發(fā)包訂單的東莞民營(yíng)鞋廠大隊(duì)伍中。

　　之后幾年，華堅(jiān)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上游逐漸建立起了從原料、配件、模具到成品生產(chǎn)的一整條制造鏈條。2002年，受到珠三角用工成本不斷攀升的影響，張華榮在江西贛州投資5億元，建起了贛州華堅(jiān)國(guó)際鞋城，并隨后又陸續(xù)在廣東江門、河南項(xiàng)城及越南等地投資設(shè)廠。用張華榮自己的話說(shuō)，華堅(jiān)就是要做一個(gè)好鞋匠。

　　而琪勝鞋業(yè)則是另一個(gè)故事。在逐漸積累起一些代工客戶和資金之后，他想到的第一個(gè)問(wèn)題就是，“為什么別人可以拿著我做的鞋子，貼上品牌，直接面對(duì)終端市場(chǎng)，而我只能賺加工費(fèi)？”“為什么不能自己做品牌來(lái)獲取更大的利潤(rùn)空間呢？”

　　琪勝鞋業(yè)董事長(zhǎng)助理黃玉成告訴記者，琪勝有自己的試驗(yàn)室，“每一款新產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)5萬(wàn)次、連續(xù)6個(gè)半小時(shí)左右的彎曲、拉力、耐磨、爆破等10多個(gè)測(cè)試工序”，其合格標(biāo)準(zhǔn)甚至高出了國(guó)外客戶提出的出貨要求。另外，琪勝采用的原料和配件也絕大多數(shù)從國(guó)外直接進(jìn)口。

　　從過(guò)去“只要接單埋頭做鞋”變成“先做鞋，再賣鞋”，他首先面對(duì)的兩個(gè)問(wèn)題就是“賣給誰(shuí)”和“怎么賣”。尹積琪并沒(méi)有在一開始選擇一塊更為保險(xiǎn)的中檔市場(chǎng)試水自創(chuàng)品牌，而是從意大利收購(gòu)了一個(gè)名為“迪寶·阿治奧”的制鞋匠家族品牌，直接瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)的高端市場(chǎng)。

　　或許有人會(huì)認(rèn)為這是一種“討巧”的辦法，但黃玉成卻向南都記者感嘆，這些年不是“沖”過(guò)來(lái)的，也不是“闖”過(guò)來(lái)的，而是“熬”過(guò)來(lái)的。

　　自己的嫁衣不好做

　　將“迪寶·阿治奧”引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尹積琪首先是讓意大利的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對(duì)接，由前者完成設(shè)計(jì)初稿，再交給后者根據(jù)中國(guó)人的腳形特點(diǎn)進(jìn)行舒適性等方面的微調(diào)，以保證比較終產(chǎn)品在國(guó)際化和本土化之間找到比較佳的結(jié)合點(diǎn)。

　　而在定價(jià)上，“迪寶·阿治奧”男鞋的價(jià)格區(qū)間在1500-60000元/雙。同時(shí)，尹積琪將第一個(gè)專柜的開設(shè)地點(diǎn)指向定位高端的廣州友誼商店?？墒牵幢闶遣皝?lái)的洋品牌，沒(méi)有市場(chǎng)知名度就想進(jìn)駐友誼商店，談何容易？

　　黃玉成回憶，當(dāng)時(shí)為了能進(jìn)廣州友誼商店，他們不僅準(zhǔn)備了一整套完整的品牌營(yíng)銷計(jì)劃，反復(fù)游說(shuō)，而且，在專柜位置和商場(chǎng)扣點(diǎn)上也都做了極大的讓步。憑借友誼商場(chǎng)的影響力，“迪寶·阿治奧”再進(jìn)入其他中高端百貨商場(chǎng)變得相對(duì)容易，然而由于位置不好加上品牌知名度有限，友誼商店的這個(gè)專柜在第一個(gè)月僅售出了60雙鞋，而整個(gè)專柜差不多花了4年時(shí)間才逾越收支平衡點(diǎn)。

　　黃玉成也向南都記者解釋，現(xiàn)在的“迪寶·阿治奧”已成為友誼商場(chǎng)男鞋品類中的銷售冠軍，專柜位置和利潤(rùn)空間都得到了大幅度改善，銷售品類也已擴(kuò)展到女鞋及周邊配飾。更重要的是，繼“迪寶·阿治奧”之后，琪勝又以同樣的模式引入了另一個(gè)定位相對(duì)年輕的西班牙制鞋匠品牌卡拉漢，并自創(chuàng)了一個(gè)渠道品牌“歐洲名鞋館”，用來(lái)代理國(guó)外的男女鞋品牌。

　　目前，僅“迪寶·阿治奧”單一品牌在國(guó)內(nèi)的專柜數(shù)量已超過(guò)180個(gè)，銷售系統(tǒng)初步成熟。接下來(lái)，黃玉成表示，將慎重而有節(jié)奏地開展一系列品牌推廣活動(dòng)，例如，從意大利請(qǐng)手工制鞋藝人到“迪寶·阿治奧”的各個(gè)專柜巡回，提供定制服務(wù)；在品牌中融入更多與“馬文化”相關(guān)的元素，以增強(qiáng)其生動(dòng)性和品牌張力。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，琪勝僅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部分的收入已在千萬(wàn)級(jí)別，近年來(lái)保持高速增長(zhǎng)。相形之下，從2005年開始也采取類似做法，砸下數(shù)千萬(wàn)重金，與影星成龍合作引入品牌“成龍”，又從國(guó)外引進(jìn)制鞋匠品牌“阿蘭·德隆”的華堅(jiān)似乎沒(méi)有這么幸運(yùn)。

　　近日，在接受記者專訪時(shí)，張華榮坦承，華堅(jiān)目前的自創(chuàng)品牌，要進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主流的線下渠道已難度頗大，因此，他已轉(zhuǎn)換思路，向電商創(chuàng)業(yè)園模式進(jìn)軍，即招募一定數(shù)量的電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，依托華堅(jiān)的品牌、產(chǎn)品和整套供應(yīng)鏈體系，拓展線上的內(nèi)銷市場(chǎng)。不過(guò)，黃玉成卻認(rèn)為，對(duì)于高端鞋類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目前仍不是一個(gè)切入電子商務(wù)的比較佳時(shí)機(jī)。

　　他向記者分析，大多數(shù)以外銷起家的制鞋企業(yè)之所以難以為自己“做出一件合適的嫁衣”，關(guān)鍵在于找不到合適的運(yùn)作品牌和銷售的團(tuán)隊(duì)。琪勝由于起步較早，在這方面相對(duì)占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，許多老板也難以忍受長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的品牌培育期。這兩點(diǎn)，無(wú)論是做線上還是線下渠道，都不可回避。也正因如此，更多數(shù)的鞋企老板，在外單形勢(shì)稍有好轉(zhuǎn)之時(shí)，或許更傾向于按捺住那顆恨“嫁”的心，而回歸到“替人做嫁衣”的老路上去。