對(duì)于品牌企業(yè)而言，如何拓展市場(chǎng)是一個(gè)永恒的命題。每個(gè)品牌的做法不盡相同，因此取得的效果也會(huì)有所不同。采取“因地制宜”的拓展策略，是包括男裝在內(nèi)的成衣品牌企業(yè)能否在市場(chǎng)拓展中成功的關(guān)鍵。

　　毛雅琴曾任JACK&JONES杭州大區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。在他任職期間，JACK&JONES在杭州區(qū)域的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)顯著。JACK&JONES是如何打入杭州市場(chǎng)的?具體采取了哪些有效的措施?讓我們聽(tīng)毛雅琴一一道來(lái)。

　　導(dǎo)入期調(diào)查是關(guān)鍵

　　在JACK&JONES進(jìn)入杭州市場(chǎng)之前，首先調(diào)查了當(dāng)?shù)赝惸醒b市場(chǎng)的狀況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的歷史、經(jīng)營(yíng)銷售狀況、市場(chǎng)策略等情況進(jìn)行全方位的了解。毛雅琴認(rèn)為，只有這樣，才能找準(zhǔn)定位，做到有的放矢。

　　對(duì)于零售品牌的公司，數(shù)據(jù)管理起到了至關(guān)重要的地位。數(shù)據(jù)比較能科學(xué)和客觀反映企業(yè)所需信息。因此，要對(duì)當(dāng)?shù)啬醒b市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)做客觀分析，首先要得到真實(shí)的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的獲取有3個(gè)渠道：第一，從當(dāng)?shù)刂匾陌儇浌灸抢锏玫綔?zhǔn)確的數(shù)據(jù)。這是比較好的途徑。第二，到競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店去統(tǒng)計(jì)進(jìn)客量和拎袋率。這種方法雖然原始，卻是一種很有效的市場(chǎng)調(diào)查方式。目前，很多品牌在進(jìn)入新市場(chǎng)前都會(huì)采用這個(gè)方法搜集數(shù)據(jù)。第三，到競(jìng)爭(zhēng)品牌的柜臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)向售貨員了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售狀況。這樣，也能得到相對(duì)直觀可靠的銷售數(shù)據(jù)。

　　除了對(duì)數(shù)據(jù)的分析，還有就是要對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求做到心中有數(shù)。了解消費(fèi)者的需求，是品牌新進(jìn)市場(chǎng)所必做的功課。常用的方式就是通過(guò)咨詢公司，進(jìn)行透鏡訪談。預(yù)先設(shè)定一些問(wèn)題，對(duì)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行訪談。

　　進(jìn)入期系統(tǒng)思考市場(chǎng)

　　通過(guò)前期的調(diào)查，JACK&JONES得到了一些初步判斷，品牌的機(jī)會(huì)、品牌的困難、品牌該如何做;然后，就要開(kāi)始考察適合自己品牌開(kāi)店的地區(qū)，根據(jù)自己品牌的定位，研究當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)層次，設(shè)定自己開(kāi)店區(qū)域。

　　在考慮新進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)店數(shù)時(shí)，要參考同類品牌在當(dāng)?shù)爻鞘械拈_(kāi)店率，研究區(qū)域消費(fèi)群體是否和品牌定位的消費(fèi)群體一致。JACK&JONES比較初也是這樣做的。JACK&JONES在一線和二線城市是以進(jìn)入商場(chǎng)的形式開(kāi)拓市場(chǎng)的。因此，考察當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)的定位，成為計(jì)劃開(kāi)店數(shù)目的重要依據(jù)。現(xiàn)在，很多城市都在修建地鐵，地鐵的修建讓城市變大，出現(xiàn)了居住型的新城區(qū)，很多年輕新貴們聚集在那里。因此，JACK&JONES也開(kāi)始開(kāi)社區(qū)店。在社區(qū)開(kāi)店，會(huì)選擇與品牌定位相符的社區(qū)進(jìn)行考察，考察店鋪的客流量、住宅的入住率、亮燈率等，以此為依據(jù)決定是否在這個(gè)社區(qū)開(kāi)店。