“好的服裝品牌，一定要有自己的特色，它包括產(chǎn)品特色、品牌文化特色、服務(wù)特色、營銷特色、渠道特色等，只有這樣，才能在眾多品牌中跳脫出來，反之如果人云亦云，隨波逐流，就很容易陷入困境甚至被市場(chǎng)淘汰。然而，任何一個(gè)營銷策略都不是一勞永逸、一成不變的。某個(gè)階段的某種模式，均是結(jié)合企業(yè)當(dāng)時(shí)運(yùn)作的實(shí)際情況而做出的一種適時(shí)選擇，如果企業(yè)運(yùn)作的實(shí)際條件發(fā)生了改變，模式也要隨之做適當(dāng)調(diào)整。”

———S·DEER(圣·迪奧)國際企業(yè)有限公司副董事長兼執(zhí)行董事孫兵

臨近年末，各品牌幾乎都在盤點(diǎn)，面對(duì)2008年空前的金融風(fēng)暴以及行業(yè)內(nèi)部的洗牌，許多企業(yè)的經(jīng)營都或多或少地受到影響，行業(yè)內(nèi)“過冬”之聲一片。然而，在一片悲觀情緒中，來自南京的時(shí)裝品牌———“圣·迪奧”卻響亮地告訴大家，它今年的銷售業(yè)績至少比去年增長了60%。并且，事實(shí)上在此前每一年的時(shí)間里，它基本都保持了60%左右的高增長。

S·DEER(圣·迪奧)國際企業(yè)有限公司副董事長兼執(zhí)行董事孫兵對(duì)此指出：不管什么時(shí)候，只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)。雖然今年的整體市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化，但“圣·迪奧”并未受到很大的影響，它仍在非常穩(wěn)定、快速地增長。內(nèi)銷市場(chǎng)其實(shí)主要研究的就是目標(biāo)客戶群的需求，品牌提供的則是產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合體。所以，品牌為消費(fèi)者提供什么樣的內(nèi)容非常重要，也就是常說的品牌有沒有非常明確的產(chǎn)品定位，目標(biāo)客戶群是否清晰，對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)需求能否很快地了解到并及時(shí)滿足，產(chǎn)品銷售的方式是否適合等。

這樣一個(gè)一直以來勤勤懇懇耕耘市場(chǎng)相對(duì)比較低調(diào)的品牌，它的運(yùn)營有哪些特點(diǎn)？它有什么高招保證了自己的逆勢(shì)飛揚(yáng)？它的經(jīng)營理念怎樣？帶著種種疑問，記者對(duì)副董事長兼執(zhí)行董事孫兵進(jìn)行了采訪。

“圣·迪奧”品牌服務(wù)于年輕一族，產(chǎn)品以少淑女裝為主，時(shí)裝休閑化的定位?！笆ァさ蠆W”產(chǎn)品價(jià)位適中，春夏季產(chǎn)品價(jià)格在100元~300元之間，秋冬季產(chǎn)品價(jià)格約為200元~500元，冬季產(chǎn)品以300元~400元為主。

S·DEER(圣·迪奧)國際企業(yè)有限公司副董事長兼執(zhí)行董事孫兵分析指出：“一個(gè)品牌一定要定位準(zhǔn)確，價(jià)格定位也要合適，同時(shí)，還要有非常清晰的目標(biāo)消費(fèi)群。這么多年來‘圣·迪奧’之所以能被消費(fèi)者認(rèn)可，風(fēng)格的堅(jiān)持是其中非常重要的一個(gè)方面。隨著主流消費(fèi)群的成長，圣·迪奧也在不斷成長?！?BR>
孫兵指出：“做品牌，不單是設(shè)計(jì)與風(fēng)格的把握與堅(jiān)持那么簡單，任何產(chǎn)品比較終都要接受市場(chǎng)和消費(fèi)者的檢驗(yàn)，通過什么方式推銷給消費(fèi)者？如何贏得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品對(duì)品牌的認(rèn)可？這其中很重要的一條就是服務(wù)。品牌的服務(wù)會(huì)給消費(fèi)者留下極為深刻的印象，品牌比較終是通過服務(wù)，來零距離傳遞品牌的文化，從而形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、對(duì)品牌的信賴，比較終為品牌帶來附加值的?！?BR>
14年來堅(jiān)持只開直營店的理由

與眾多品牌采取加盟代理模式實(shí)現(xiàn)大規(guī)模迅速擴(kuò)張不同，至今，“圣·迪奧”堅(jiān)持不開加盟店，幾乎全部采取直營模式。這也成為了“圣·迪奧”市場(chǎng)經(jīng)營的一大特色。

采取這一策略的原因何在？

孫兵指出：在品牌早期的發(fā)展過程中，代理加盟模式的確能使品牌迅速做大，但是，卻在一定程度上會(huì)影響到企業(yè)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)和品牌形象的控制。因?yàn)?，代理加盟商比較大的特點(diǎn)是求利，品牌企業(yè)雖然也要求利，但很清楚只有把品牌做得更好，才可能有更大的利潤空間。為了培育品牌，企業(yè)有時(shí)也需要選擇暫時(shí)把店面形象放在首位而不是贏利為先，但加盟商不一定能接受。所以兩者之間就存在一定的矛盾。

代理加盟商隊(duì)伍的變化，往往讓品牌企業(yè)沒有反應(yīng)調(diào)整的余地。相反，如果采取直營模式，即使有些變動(dòng)，對(duì)企業(yè)的影響也不會(huì)太大，有足夠的時(shí)間和掌控力進(jìn)行調(diào)整，品牌就相對(duì)穩(wěn)定和安全些。

據(jù)介紹，“圣·迪奧”目前在全國已經(jīng)擁有500多家直營店鋪。正是這500多家直營店鋪的支撐，讓“圣·迪奧”感覺到踏實(shí)，也讓孫兵感覺到踏實(shí)。“發(fā)展到今天這樣的規(guī)模，我們已經(jīng)形成了自己的通路特色，并且對(duì)渠道掌控自如。什么叫通路為王？在我看來，品牌的通路有了一定的規(guī)模和特色，并且對(duì)此有絕對(duì)掌控力，這就是通路為王。”

從撤出商場(chǎng)到再進(jìn)商場(chǎng)背后的隱形博弈

服裝圈里“圣·迪奧”給很多人的印象就是在堅(jiān)持自營模式的拓展道路之外，一直不進(jìn)商場(chǎng)。其實(shí)這是個(gè)誤解，其間經(jīng)歷“幾起幾落”的周折，十分耐人尋味。

事實(shí)上，在企業(yè)發(fā)展的早幾年，“圣·迪奧”是進(jìn)過商場(chǎng)的。1999年，“圣·迪奧”做了一個(gè)非常大膽的決定，全線退出已經(jīng)進(jìn)駐的近50家商場(chǎng)，自立門戶，開始專注于獨(dú)立專賣店的建設(shè)，全面提升品牌的競爭力！市場(chǎng)的發(fā)展證明了這個(gè)決定預(yù)見的準(zhǔn)確性：在今天很多品牌哀嘆“一鋪難求”時(shí)，“圣·迪奧”已經(jīng)擁有了500家優(yōu)質(zhì)自營獨(dú)立門店，一路飛速發(fā)展。

孫兵深有感觸地說：“品牌有了影響力，就有了與商場(chǎng)談判的資本?？梢院煤谩白隆眮砼c商場(chǎng)談：面積的大小、裝修的形象、參不參加商場(chǎng)的活動(dòng)等等?！?BR>
2006年10月份，圣·迪奧進(jìn)駐了南京中央百貨商場(chǎng)，2007年，在該商場(chǎng)的女裝樓層中，“圣·迪奧”排在全年平均銷售業(yè)績的第三名。目前，“圣·迪奧”已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入了中央商場(chǎng)在全國的六七家連鎖百貨店。

“圣·迪奧”的終端渠道發(fā)展經(jīng)歷了：“進(jìn)商場(chǎng)———全面撤出商場(chǎng)、只做直營店———直營為主、商場(chǎng)為輔復(fù)合型通路”的過程。另據(jù)透露，今后，在堅(jiān)持直營為主的特色的同時(shí)，“圣·迪奧”還將加大進(jìn)駐商場(chǎng)的力度，也有可能涉足代理加盟模式，從而形成以直營為主的多元化復(fù)合型渠道模式。

對(duì)多元化、復(fù)合型的通路模式，未來將給“圣·迪奧”帶來的提升，孫兵做了樂觀卻又合情合理的分析：“可以說，我看到了‘圣·迪奧’未來發(fā)展的張力。為什么？‘圣·迪奧’現(xiàn)在基本只有直營店，商場(chǎng)銷售、代理加盟模式都沒有展開。選擇時(shí)機(jī)比較適合的時(shí)候，再將這兩條通路鋪開，‘圣·迪奧’在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上將會(huì)呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長，并且都是可以掌控的?！?BR>
探索中的高度信息化形象大店模式

自2008年起，“圣·迪奧”又開始探索在全國一流城市、重點(diǎn)城市開直營形象大店。

“圣·迪奧”所倡導(dǎo)的形象大店是指面積為400~1000平方米的店鋪。

據(jù)介紹，2008年8月中旬，“圣·迪奧”在山東濟(jì)南開了一家營業(yè)面積為700多平方米的三層樓形象大店，一樓為女裝，二樓為男裝，三樓則為設(shè)計(jì)師限量版展示區(qū)。

孫兵對(duì)此分析：“由于‘圣·迪奧’在山東已經(jīng)有30多家店鋪，僅濟(jì)南已有10余家，消費(fèi)者對(duì)于品牌已經(jīng)非常熟識(shí)和認(rèn)可，所以，推出了這樣一個(gè)比較個(gè)性化的區(qū)域，受到了消費(fèi)者的歡迎。”

在新開的形象大店里，“圣·迪奧”運(yùn)用了現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，實(shí)行高效管理。“圣·迪奧”給店鋪安裝了系列攝像頭，攝像頭與ERP系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)連接。這樣，在南京的公司總部就可以對(duì)店里的任何情況實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并隨時(shí)指出問題。公司總部和店鋪之間還可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)通話。總部發(fā)現(xiàn)店鋪中有什么細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位，也可以隨時(shí)遙控糾正。

為何開形象大店？孫兵的理解是：“一是品牌發(fā)展的需求?！ァさ蠆W’發(fā)展到今天已經(jīng)比較成熟了，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更豐富的產(chǎn)品，以及更舒適、更有體驗(yàn)感的消費(fèi)環(huán)境。二是品牌戰(zhàn)略發(fā)展的需要。如果品牌永遠(yuǎn)都是開小店，都與其他品牌擁擠在一起，那么就很容易被淹沒，但如果能在重點(diǎn)城市開設(shè)產(chǎn)品豐富、形象到位的大店，會(huì)大大提升品牌的形象和影響力。

精致、創(chuàng)新、給予、協(xié)作的企業(yè)文化

好的企業(yè)好的品牌，背后支撐的是完善的經(jīng)營管理理念和優(yōu)秀的企業(yè)文化。這些理念文化，與老板的眼界、思路和理念緊密關(guān)聯(lián)。

“圣·迪奧”提倡精致創(chuàng)新的企業(yè)文化，員工清楚地知道企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)———成為優(yōu)秀的國際品牌，向國際品牌一樣高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，注重員工自我形象，不斷提升自身素質(zhì)，企業(yè)也在工作中不斷培植員工對(duì)企業(yè)價(jià)值觀的理解和認(rèn)同。

在“圣·迪奧”，強(qiáng)調(diào)在專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的團(tuán)隊(duì)合作，強(qiáng)調(diào)專業(yè)的人做專業(yè)的事。孫兵一再強(qiáng)調(diào)：“圣·迪奧能取得如今的發(fā)展業(yè)績，依靠的就是團(tuán)隊(duì)的力量?！?BR>
根據(jù)介紹，“圣·迪奧”的專業(yè)團(tuán)隊(duì)包括設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)供應(yīng)團(tuán)隊(duì)、品牌運(yùn)作團(tuán)隊(duì)、終端營銷管理團(tuán)隊(duì)、消費(fèi)者需求研究團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)開拓團(tuán)隊(duì)等等。而各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間、每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員之間的分工卻又非常細(xì)致。

在服裝圈子里，老板天天嚷嚷著累死了的比比皆是，可孫兵卻顯得怡然自得。他說：“老板不可能是全才，各方面都是行家里手，但可以請(qǐng)專家去做他們擅長的事。高層管理者應(yīng)該充分授權(quán)，放心讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事。在掌握清楚了這個(gè)人的能力、專業(yè)、人品、心態(tài)等，充分相信他們，充分挖掘他們的長處，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性。我曾經(jīng)計(jì)算過，對(duì)于一個(gè)服裝企業(yè)的老板來說，只要管好10個(gè)人就足夠了，那你說我還忙么?！?BR>
在“圣·迪奧”，老板會(huì)給員工一個(gè)充分施展自己才華的舞臺(tái)，讓他們的工作充滿參與感、價(jià)值感和成就感，充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性。

孫兵表示：“一家企業(yè)的發(fā)展，不能只是老板有責(zé)任意識(shí)，中層管理者在享有充分權(quán)利的同時(shí)，同樣要有責(zé)任意識(shí)。如果企業(yè)遇到各種困難總是只讓老板一個(gè)人去扛，那老板就會(huì)非常累。所以，中層管理者在困難面前也一定要勇?lián)?zé)任，因?yàn)椋麄冃枰獙?duì)自己培養(yǎng)出來的、團(tuán)結(jié)在他們周圍努力工作的整個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。這樣，他們才能更有榮譽(yù)感和價(jià)值感?！?BR>
正是由于這精致、創(chuàng)新、給予、協(xié)作的企業(yè)文化，在“圣·迪奧”已經(jīng)工作10余年的員工非常多。

我們不得不承認(rèn)，好的企業(yè)和好的人才，總是這樣彼此成全。這正是今天眾多企業(yè)所不斷追求的比較高境界。這種只能感知卻難以真正描述明白的奮進(jìn)、團(tuán)結(jié)、向上的氣場(chǎng)，也許才是一個(gè)企業(yè)真正快速進(jìn)步的比較根本動(dòng)因。